Opinió

'Win-win'


Edició impresa Opinión | 17/09/2014 - 00:00h

Franc Ponti


El president Mas va ajudar fa uns mesos en una entrevista a TV3 a divulgar aquesta coneguda expressió del món de la negociació: win-win. El seu autèntic significat no sempre s'entén. Les dues parts guanyen quan són capaces d'explorar els seus interessos mutus de manera profunda i proven de fer que el pastís de la negociació creixi al màxim i procuri beneficis a totes dues parts. No és un simple intercanvi. Aquesta filosofia requereix grans dosis de col·laboració. I no es col·labora sense confiança ni creativitat. Necessitem confiar en l'altre, si tots dos volem guanyar. La negociació implica reciprocitat: jo vull que tu guanyis perquè si ho fas, jo també ho aconseguiré, i viceversa. En aquest àmbit no hi entren les martingales, enganys ni tècniques de manipulació tan característiques de la negociació competitiva, la del guanyar-perdre. Si posem les nostres cartes de cara amunt és perquè pensem que l'altra part també ho farà: aquest reconeixement recíproc d'interessos és el que possibilita que la dansa de la negociació col·laborativa sigui una realitat.

La creativitat és essencial, ja que perquè tots guanyem al màxim, necessitem aportar idees. Per aconseguir-ho, és clau fer bones preguntes: "Què et semblaria si féssim això?", "com veuries aquesta possibilitat?"... Cal obrir nous camins amb dosis de pensament imaginatiu. Hi ha d'haver períodes de pluja d'idees que permetin generar múltiples opcions creatives. Sense creativitat, no hi ha acords.

Negociar col·laborativament no és fàcil. Requereix un important conjunt d'habilitats interpersonals: flexibilitat, capacitat de cedir, empatia, autocontrol, pensament creatiu... A l'escola de negociació i conflicte de la Universitat de Harvard es creu que els negociadors no han de ser amics ni enemics sinó solucionadors de problemes. "Separa les persones dels problemes", diuen.

Tant de bo el panorama polític actual es pogués analitzar des del prisma del guanyar-guanyar. Però temo que no és així. Ni en la dinàmica interna dels partits ni en les relacions entre governs no impera el win-win. Només hi veig amenaces, ultimàtums, comentaris despectius i una falta d'escolta alarmant. Sense escolta activa i empàtica no hi ha col·laboració. Tenim dues orelles i una boca per poder escoltar el doble del que parlem...